神級保險經紀──超級爆數口才對答特訓

王宏
  • 紙書
出版社 紅出版 (藍天圖書)
語言 繁體中文
出版日期 2015-05-21
頁數 326
國際書號 9789881391803
內文色彩 黑白
尺寸 17cm x 23cm
訂裝 平裝/膠裝
紙書定價 HK$98.00
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親戚朋友都買了保險,cold call又食白果,
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本書從8個角度、共11個情景入手,配以錯誤示範,向讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括:拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等,並多方位剖析客戶心理,以後回應背後的意義,務求讓讀者快速掌握竅門,業績飆升。

本書適合保險經紀、保險客戶(營業)主任、培訓導師使用,也可作為內部溝通培訓的教材。

作為保險經紀,要成功推銷保險服務,與客戶的溝通技巧至為重要,因此本書以真實例子作為藍本,重現實際對話情景,再分析情景中的技巧及問題重點,並以清晰的結構及鋪排展示予讀者。

8大章節:全書以8個章節範疇組成,由最初的找尋目標客戶開始,層層遞進至售後服務,分別為「找對客戶易推銷」、「電話初訪講技巧」、「客戶拒絕善應對」、「上門拜訪增好感」、「需求挖掘促成交」、「異議處理用實招」、「締結成交有方法」、「利用服務業績增」。

111個情景:以對話模式重現真實情景,每一個情景主題都是一個問題點、技巧點。

四位一體:每個情景主題之中,都劃分有4個部分,分別為「情景再現」、「情景分析」、「錯誤提醒」、「方法技巧」,細緻地解構該情景主題的成功技巧及需要注意避免的問題。

本書特色

全書鋪排章節分明:本書從8個角度、共11個情景入手,配以錯誤示範,向讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括:拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等,並多方位剖析客戶心理,以後回應背後的意義,務求讓讀者快速掌握竅門,業績飆升。

真實情景務求實用:以真實情景為藍本,重現對話內容,並附有「情景分析」,分析對話中的應對原因。

反面例子提醒錯誤:除了情景中的正確技巧外,針對同一情景,指出有可能出現的錯誤處理方法,避免問題發生。

適合任何資歷經紀:新手經紀——本書提供成交促銷的必備知識及技巧;資深區域經理──本書囊括用以培訓優秀經紀的教材資源,有助團隊茁壯成長,激發潛在生產力。

王宏

市場營銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗,曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理;掌握營銷實戰應用技巧,精通銷售人員、經紀培訓課程開發。

  • 目錄
    • 第1章 找對客戶易推銷
      • 第1節 明確誰是目標客戶
        • 情景1 人人都是客戶
        • 情景2 看客戶的購買力
        • 情景3 找有決策權的人
      • 第2節 找到準客戶的途徑
        • 情景4 利用人脈關係
        • 情景5 陌生拜訪積累
        • 情景6 老客戶轉介
        • 情景7 網絡保險營銷
        • 情景8 參加商務活動
        • 情景9 擺放定點展台
        • 情景10 參加團體活動
        • 情景11 隨時隨地開發
      • 第3節 準客戶的篩選分級
        • 情景12 目標客戶分析
        • 情景13 把握特殊時機
    • 第2章 電話初訪講技巧
      • 第1節 突破障礙
        • 情景14 讚美贏好感
        • 情景15 請求得機會
        • 情景16 靈活應變法
        • 情景17 繞道找弱點
      • 第2節 精彩開場白
        • 情景18 介紹優勢
        • 情景19 製造話題
        • 情景20 故作熟悉
      • 第3節 足夠的吸引
        • 情景21 利益誘惑
        • 情景22 製造懸念
      • 第4節 恰當時約見
        • 情景23 約見面時間
        • 情景24 約見面地點
        • 情景25 約見熟悉的人
        • 情景26 約見轉介客戶
        • 情景27 約見陌生客戶
    • 第3章 客戶拒絕善應對
      • 第1節 儘量避免被客戶拒絕
        • 情景28 隱藏推銷意圖
        • 情景29 爭取說話權利
      • 第2節 巧妙應對客戶的拒絕
        • 情景30 沒需要
        • 情景31 沒興趣
        • 情景32 沒時間
        • 情景33 沒錢買
        • 情景34 要資料
        • 情景35 不面談
      • 第3節 無法化解則巧妙收尾
        • 情景36 道歉化解不滿
        • 情景37 約定下次通話
        • 情景38 留下相關資料
    • 第4章 上門拜訪增好感
      • 第1節 好印象
        • 情景39 專業形象
        • 情景40 巧妙讚美
        • 情景41 適度寒暄
      • 第2節 巧發問
        • 情景42 選好時機
        • 情景43 注意方式
        • 情景44 思路清晰
      • 第3節 善傾聽
        • 情景45 少說多聽
        • 情景46 積極回應
        • 情景47 聽出重點
      • 第4節 會表述
        • 情景48 站對立場
        • 情景49 表達清楚
        • 情景50 適當幽默
        • 情景51 以退為進
        • 情景52 兼顧陪同者
    • 第5章 需求挖掘促成交
      • 第1節 挖掘客戶的詳細資料
        • 情景53 瞭解客戶的家庭資訊
        • 情景54 瞭解客戶的保險計劃
        • 情景55 瞭解客戶的經濟狀況
        • 情景56 瞭解客戶的保險需求
      • 第2節 引導客戶的潛在需求
        • 情景57 家庭保障
        • 情景58 清償債務
        • 情景59 醫療保障
        • 情景60 教育基金
        • 情景61 養老保障
        • 情景62 儲蓄計劃
        • 情景63 財產保全
        • 情景64 應急現金
      • 第3節 從需求出發推介產品
        • 情景65 做好產品建議計劃
        • 情景66 介紹產品不離需求
    • 第6章 異議處理用實招
      • 第1節 支付的異議
        • 情景67 資金緊張支付保費存在困難
        • 情景68 擔心經濟狀況改變導致續保困難
        • 情景69 只要基本保額不要高額全保
      • 第2節 產品的異議
        • 情景70 買保險不如買股票
        • 情景71 買保險不如存銀行
        • 情景72 體檢查核非常麻煩
      • 第3節 需求的異議
        • 情景73 客戶已經購買社會保險
        • 情景74 年輕健康不需要買保險
        • 情景75 爸媽沒保險也過得很好
        • 情景76 給孩子買了保險就夠了
        • 情景77 養兒防老不需要養老金
      • 第4節 信用的異議
        • 情景78 你離職了怎麼辦
        • 情景79 公司倒閉怎麼辦
        • 情景80 你能返還多少折扣
        • 情景81 旁人勸阻準客戶
        • 情景82 找做保險的朋友更放心
      • 第5節 拖延的異議
        • 情景83 考慮考慮、等等再說
        • 情景84 我要綜合比較一下
        • 情景85 我和家人商量商量
    • 第7章 締結成交有方法
      • 第1節 掌握技巧贏訂單
        • 情景86 購買信號不可忽視
        • 情景87 借用案例勸服簽約
        • 情景88 利用危機促成簽單
        • 情景89 營造氛圍利於成交
      • 第2節 巧用方法促簽單
        • 情景90 直接請求法
        • 情景91 假設促成法
        • 情景92 選擇促成法
        • 情景93 利益誘導法
        • 情景94 「是的」逼近法
        • 情景95 激將促成法
        • 情景96 參與成交法
      • 第3節 簽單細節多注意
        • 情景97 從容簽單客滿意
        • 情景98 保單填完要道賀
        • 情景99 有禮有節來辭別
    • 第8章 利用服務業績增
      • 第1節 日常維護暖如流
        • 情景100 遞送保單
        • 情景101 適時聯絡
        • 情景102 登門拜訪
        • 情景103 接受諮詢
        • 情景104 提醒服務
        • 情景105 辦理賠償
      • 第2節 超值服務給驚喜
        • 情景106 做好顧問
        • 情景107 巧送禮物
        • 情景108 至誠關懷
        • 情景109 創新服務
      • 第3節 處理抱怨需坦誠
        • 情景110 客戶抱怨及時處理
        • 情景111 退保要求先查原因
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