爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則

新書
東尼
  • 紙書
出版社 紅出版 (藍天圖書)
語言 繁體中文
出版日期 2019-12-30
頁數 200
國際書號 9789888664054
內文色彩 黑白
尺寸 15cm x 21cm
訂裝 平裝/膠裝
紙書定價 HK$88.00
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每個人在每次消費時,有意識或無意識間在想三大類別問題:「Why You?」、「Why This?」、「Why Now?」

三個問題,只要解答不了其中一個,都不能成交,反之,每宗成交,都必定是成功解答了這三個問題,作者東尼把它稱為「3 WHYs 黃金銷售法則」──

Why You?

為什麼客戶在你說第一句話前已經把你DQ?
客戶喜不喜歡你,比一切都重要。
以講廢話來成為客戶的知音。
跟客戶「起底」,竟然不是找他的需求?
簡單技巧,令你在客戶眼中不是推銷員,而是他的顧問、知心好友、救星。
堅守推銷員的「三不」原則,拒絕客戶反得尊重。
洞悉客戶轉介的真締。

Why This?

任何產品都只有兩種功能,沒有第三種。
以「安心偷食」事件,為你克服銷售心魔。
講極都唔明,只因你不懂運用比喻。
Top Sales必學銷售技巧:講故事,原來梁家傑都用過?

Why Now?

「搵個話到事嘅人出嚟!」找錯對象,成交遙遙無期。
企業銷售要面對的三種人,分清對象,投其所好。
溫水煮蛙成交大法,客戶不知不覺被征服。
令客戶比推銷員更心急成交的技巧:恐嚇他。

本書特色

  • 終極解答銷售難題,很可能是你最後一本銷售書。
  • 地道文字、地道案例、地道思維,讀得開心,學得容易。
  • 綜合理論、培訓與前線經驗提煉而成,實用、貼地,即學即用即爆數。
  • 真正爆數秘笈,全書無廢話,只有最實用的招式,讓你在客戶面前見招拆招。

東尼

香港上市公司Top Sales,2017年創下公司成立21年來,個人業績最高紀錄,亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師,曾出版作品《爆數──香港人的銷售天書》《爆數密碼》《告別單身銷售術》,當中《爆數──香港人的銷售天書》於2015及2016連續兩年,成為商務印書館人文/經濟類書籍年度暢銷書,目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身,致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」,專門提供銷售培訓及諮詢服務,累積學員人數逾3,000人。

  • 目錄
    • PART 01 WHY YOU?
      • Chapter 1:點解要同你買?
        • 爬蟲腦與第一印象
        • 微笑與奄列
        • 身體很誠實
        • 身體接觸
        • 手掌
        • 環境的第一印象
        • 典當心理學
        • 本章摘要
      • Chapter 2:啱唔啱Feel?
        • 我們是同類嗎?
        • 聲量
        • 語速
        • 姿態動作
        • 共同經驗
        • 給予認同
        • 技巧一:廢話對答法
        • 技巧二:正面歸納法
        • 本章摘要
      • Chapter 3:你了唔了解我?
        • 「起底」不是找需求
        • 客戶想要被了解
        • 客戶的痛
        • 重複與確認
        • 同意階梯
        • 起底矩陣
        • 銷售永恆原則:多聽少說
        • 聰明的問題
        • 本章摘要
      • Chapter 4:你信唔信得過?
        • 推銷員的人品
        • 以客為先,自己為後
        • 拒絕做Yes Man
        • 推銷員的「三不」
        • 不惡意貶低
        • 不加鹽加醋
        • 不吝嗇讚美
        • 金錢觀念
        • 本章摘要
      • Chapter 5:我記唔記得你?
        • 成交不等如轉介
        • 送火鷄的保險經紀
        • 客戶轉介的真締
        • 「熟客」v.s.「生客」
        • 本章摘要
    • PART 02 WHY THIS?
      • Chapter 6:點解要買?
        • 產品是什麼?
        • 價格v.s.價值
        • 克服銷售心魔
        • 推銷員的價值
        • 本文摘要
      • Chapter 7:對我有乜價值?
        • FAB銷售話術
        • Trivago的FAB
        • FAB速成法
        • 本章摘要
      • Chapter 8:你講緊咩?
        • 比喻的力量
        • 比喻解異議
        • 簡化與誤導
        • 本章摘要
      • Chapter 9:係咪真架?
        • 故事的力量
        • 深刻印象
        • 傳播性高
        • 反客為主
        • 如何說出好故事?
        • 移花接木大法
        • 本章摘要
    • PART 03 WHY NOW?
      • Chapter 10:我話唔到事架!
        • 「現在」大不同
        • 購買揸Fit人
        • 執行者
        • 影響者
        • 決策者
        • 本章摘要
      • Chapter 11:點解要而家買?
        • 銷售v.s.打麻將
        • 溫水煮蛙
        • 現在就是最好
        • 成交靠演技
        • 本章摘要
      • Chapter 12:遲啲買會點?
        • 快樂與痛苦
        • 有一種痛叫失去
        • 先擁有,後失去
        • 痛、快
        • 本章摘要
    • 案例一:青年Elon Musk與復活蛋
    • 案例二:國泰航空收購香港快運
    • 案例三:高雄市市長競選
    • 總結
    • 後記
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