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保險就該這樣賣──業績三倍飆升的八堂技巧課
 

保險就該這樣賣──業績三倍飆升的八堂技巧課

作者
定價
HKD $78.00
語言
繁體中文
頁數
272
出版社
紅出版 (藍天圖書)
分類
  1. 金融與商務 > 保險
國際書號
9789888164073
出版日期
出版日期
內文
黑白
尺寸
17cm x 23cm
釘裝
平裝/膠裝
重量單位
1
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內容簡介

作者簡介

目錄

面對大客戶向你說不,提出刁鑽棘手的難題,身為專業保險營業員的你,如何拆招攻防,上演乾坤大挪移成功簽單賺取豐厚佣金?出warm call的蜜月期已過,如何在日常生活中發掘你的potential client,並長掘長有?打鐵趁熱,促成簽單,創造超凡業績,背後有哪些大忌和推銷術?

本書針對保險行銷的實際情況,提供105個模擬場景,分8堂課進行講解。電話cold call、初次見面、拓展人際網絡、跟進、見面closing、取得referral,一個個闖關場景均按實際問題、點評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成,思路清晰,簡明易懂。

本書可以幫助從事保險銷售的人員堅定信心,增強保險服務意識,掌握保險推銷技巧,提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力,從而幫助更多的人認識保險,理解保險,購買保險,以讓他們在遭遇各種災難時,能夠撐起保險這把「保護傘」。

本書針對的讀者

  1. 新入職保險營業員──本書為你提供一切創出好業績的必備知識及技巧。
  2. 資深區域經理──本書已囊括培訓出優秀營業員的教材資源,助你組織茁壯成長,爆發潛在生產力。
  3. 沒有購買保險的人──不論你沒有需要、沒有興趣還是其他原因而未購買,本書內的一些觀點或會讓你了解購買保險的重要性。

陳玉明

國際註冊特許財務策劃師(FChFP),國家勞動部註冊理財規劃師(ChFP),雅虎「知識堂」保險欄目首席保險專家,保險理財網首席理財顧問,美國百萬園桌(MDRT)會員,世界華人保險國際龍獎(IDA)銅獎會員,中國優秀保險行銷員聯盟會員,中國平安保險北京分公司高級主任。

 

  • 目錄
    • 第一堂課 資源開拓 客戶資源拓展與客戶篩選
      • 擺正態度,積極尋找客戶 12
      • 怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶 13
      • 如何在日常生活中發現Potential Client 16
      • Online Marketing,獲得客戶的新途徑 18
      • 主動去接觸客戶,最直接的找客戶方式 20
      • 保險服務站進社區 21
      • 利用講座拓展客戶 24
      • 建立影響力中心拓展客戶 26
      • 找準有決策權的客戶 28
      • 利用節假日挖掘客戶 30
      • 擺攤位,最扎實的耕耘 32
    • 第二堂課 一線萬金 電話溝通的技巧
      • 電話Cold call的技巧 36
      • 怎樣約見有過一面之緣的人 38
      • 與客戶約定面談時間的方法 40
      • 電話拜訪中怎樣找到決策者 42
      • 電話拜訪也可以採用試探法 44
      • 電話中被拒絕時的巧妙收尾 45
      • 電話拜訪怎樣繞過種種障礙 47
      • 電話裏被拒絕如何應對 49
      • 做好舊客的電話follow工作 51
      • 電話開場白應該注意什麼 53
      • 如何利用節假日巧行銷 57
      • 如何與轉接介紹的Potential Client進行電話接觸 60
      • 如何利用電話邀約相熟的人 62
    • 第三堂課 沒有不能說服的客戶 化解客戶拒絕的技巧
      • 客戶說「保險?沒有多餘的錢,負擔不起」 66
      • 客戶說「我很忙」 68
      • 客戶說「我不需要」 70
      • 客戶說「我沒錢」 72
      • 客戶說「我不相信保險,那是騙人的」 74
      • 客戶說「我從來不信任你們推銷員」 76
      • 客戶說「保險不吉利,一保就有險」 79
      • 客戶說「保險免談」 82
      • 客戶說「我對保險不感興趣」 85
      • 客戶說「等別人都買了我再買」 87
      • 客戶說「人死了保險有什麼用」 89
      • 客戶說「買保容易賠償難」 92
    • 第四堂課 銷售始於拜訪 Cold call的交談技巧
      • 適當讚美客戶 98
      • Cold call時與眾不同的開場白 100
      • 初次拜訪如何引起客戶的注意 103
      • 巧妙運用故事舉例法 105
      • 學會傾聽,讓客戶談下去 108
      • 專業的知識和詳細的計劃能贏得客戶 111
      • Cold call從「我能幫助你嗎」開始 113
      • 囉嗦是大忌 115
      • 如何在拜訪中收集更多資料 118
      • 拒絕你的人正是你的Potential Client 121
      • 怎麼說服年輕人買保險 123
      • 怎麼說服父母為孩子買保險 126
      • 怎樣向女性銷售保險 129
      • 怎麼說服認為「長輩沒買保險照樣過」的客戶 131
      • 怎麼說服有社保的客戶買保險 133
    • 第五堂課 攻克難題 化解客戶疑義的技巧
      • 怕以後經濟狀況改變沒有錢交 138
      • 我很健康,不需要保險 141
      • 我要和太太商量一下再說 143
      • 買保險不如儲蓄存錢踏實 146
      • 我的錢隨時有用,沒有餘款買保險 15 0
      • 我買不起保險,還要省下錢來還貸 152
      • 買保險划不來,錢都被保險公司賺走了 154
      • 計劃不錯,但是太貴了 156
      • 客戶認為買保險不如買股票 160
      • 我的親戚朋友都在做保險,我會找他們買 163
      • 我不認為保險有多重要,只要有錢什麼都能解決 165
    • 第六堂課 保證成交 促成簽約的技巧
      • 利用人人熟知的案例勸服客戶簽約 170
      • 問出你想知道的答案 173
      • 專業是最好的推銷術 176
      • 教你促成沒有主見的客戶 178
      • 把握時機,打鐵趁熱 180
      • 瞭解客戶的保險需求 182
      • 簽約前多為客戶考慮 184
      • 如何促成「我要考慮一下」的客戶 186
      • 如何促成對價格有異議的客戶 189
      • 如何越過競爭對手促成簽單 191
      • 用比喻巧妙促成 193
      • 利用生活中的危機促成保單 195
      • 用「開門紅」促成客戶簽約 199
      • 簽約,該出手時就出手 202
      • 不要讓煮熟的鴨子飛了 204
      • 如果我交了保費以後你不做了,怎麼辦? 207
      • 直接促成法 209
      • 假設促成法 210
      • 二選一促成法 212
    • 第七堂課 服務領先銷售 靠服務去締造超凡業績
      • 服務客戶貴在用心 216
      • 服務領先於銷售 218
      • 延續的服務等於更大的回報 220
      • 給客戶一個理由來選擇你 222
      • follow路上有黃金 225
      • 信賴來源於真誠 227
      • 行銷的根本在服務 229
      • 如何對待客戶的抱怨 230
      • 真誠、貼心、快速賠償是成功的秘訣 232
      • 客戶要退保怎麼辦 234
      • 錦上添花沒什麼,雪中送炭才難能可貴 237
      • 個性化服務也能擴大銷售 238
      • 額外服務也能帶來非凡的業績 241
    • 第八堂課 抓住大客戶 開拓高額保單的學問
      • 如何經營高端客戶 244
      • 如何尋找高收入客戶群 246
      • 贏得大單並不難 248
      • 簽大單先練內功 250
      • 讓小保單成長為大保單 252
      • 用心贏得老闆客戶 254
      • 團險的關鍵是專業、產品品質和服務 256
      • 激發群體共鳴心 258
      • 從與客戶溝通中找靈感 260
      • 用服務贏得團單 263
      • 客戶問題背後的真實含義 266